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发表于 2021-2-13 15:07:08 | 查看: 53| 回复: 0
  商采部负责引进品种,是花钱的;营运部门负责销售出去,是赚钱的。因此,在以往的思维中,商品负责利润,营运负责客流。但现实是,商品决定客流、营运产生利润!
  商品部通过一段时间的努力,梳理好了商品线,制定了门店必备品种目录,设定了价格组,商品线的竞争力也凸显出来了,客流在逐渐提升;接下来,需要依靠运营能力获得更多利润,没有运营部门及门店的努力,盈利水平可能会处于较低位置。
  运营部门会对门店商品按照主推级别做出定义,从而调整门店陈列及推荐的方向,提升门店盈利能力。
  顾客进店,自述感冒,想要购买西药成分的感冒药,于是,员工推荐企业重点首推的复方氨酚烷胺,顾客一看,是国内赫赫有名的大企业的品种,且大面积陈列在首层,于是接受了推荐,收银台结账,交易结束。
  营运能力决定了门店陈列品种,决定了员工推荐方向,决定了门店联合用药的方向,决定了门店疗程用药的方向。为此,营运部门需要从以下4个维度强化运营能力:
  绩效考核方案中的细节,决定了门店的销售方向(依据商品的不同毛利区间设定员工奖励梯度),药店营业员招聘主导门店销售方向,落地执行即可带来利润的提升。
  门店为重点品种的陈列提供更多的位置,并根据门店陈列布局开展花式陈列、多点陈列,让重点品种出现在顾客的视野内,引导顾客选择,最终带来销售量的提升及利润提升。这就是营运产生利润!
  顾客进店,要购买某个品牌的苯磺酸氨氯地平片,每盒7片,零售价32元,此品种平进平出,药店零利润销售,而员工推荐另一个品牌的苯磺酸氨氯地平片,每盒14片,零售价30元。
  员工告诉顾客,这个品种已经通过“一致性评价”,疗效和进口是一样的,但价格便宜一半,可以节约很大一笔治疗费用,部分顾客欣然接受员工推荐。
  这样的推荐不仅为顾客节约了治疗费用,门店也产生利润,是个双赢的结果。这里需要强调一点,此建议一定不要强推,笔者非常反对强推。
  顾客购买的某个商品,其实已经告诉员工,顾客当下的病症或存在的问题。比如,顾客进店购买阿昔洛韦乳膏,代表顾客患有病毒性皮肤病,但仅仅外用阿昔洛韦乳膏,对病毒性皮肤病的缓解及治愈比较慢,需要增加抗病毒的口服制剂,如果伴有瘙痒,还需要增加抗组胺的品种。
  按病症联合用药方案,自然需要运营部协调其他部门一起努力制定方案提供给门店,推动联合用药在门店的落地执行,洪洞招聘利润自然随之提升。这同样是营运产生利润!
  很多疾病服用一盒药,很难起到很好的疗效,需要按疗程服用,运营部需要联合其他部门共同努力将疗程用药方案制定出来,药店营业员招聘转交门店执行,推动疗程用药的顺利开展,原本顾客可能只购买一盒,而现在需要按疗程购买更多商品,门店业绩自然增长,利润自然也会提升。
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