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发表于 2021-3-16 23:34:46 | 查看: 100| 回复: 0
  食堂招上午钟点工
  “低价药都去哪里了?”目前,药房营业员职责廉价药短缺问题再度成为全国两会期间热议话题。那么,最贴近市民日常生活的药房,究竟在廉价药销售链条中扮演什么样的角色,是否真如网上所说“药店便宜好药都在货架下面”?药店药品销售还有哪些不为人知、却又真实损害着消费者切身利益的“潜规则”?
  3月初,商报记者分别“应聘”为市区三家药店“营业员”,连续“上班”5天,揭开“药店潜规则”。
  “你好,请问止咳糖浆哪种好,咳了好几天了。”3月7日上午,一个老人走进下吕浦一家药店。
  这是记者初入“药房”职场,作为新手“营业员”,面对药架上数千种药品,每个品类相同功效的药品都有几十种,感到“不知所措”。
  一旁的营业员冬梅(化名)赶忙热情迎上,在询问老人是否有痰、咳嗽时间之后,给他推荐了售价为35元的白云山蜜炼川贝枇杷膏。老人嫌贵,想买标价为25元的三九强力枇杷露。“这款35元的,里面含川贝,比便宜的效果好。”在冬梅劝说下,老人最终还是选择了蜜炼川贝枇杷膏。
  老人离店后,冬梅私下告诉记者,之所以给老人推荐前者,除了对症,还因为它价格高一些,这样提点就更高。在药房药品销售行业从业多年的营业员建明(化名)也吐露心声,营业员都有销售任务,很有心理压力,有些药即使没有必要让顾客买,还是会主动推销。
  营业员售卖药品,除了要满足“对症”这项最基本的要求,还有一项重要的依据——利润,卖利润高的药品,是工作职责,并与工资挂钩。其他药店是否也同样主推高利润药?这个疑问,在随后暗访的两家药店也得到证实。
  其中一家药店营业员美玲(化名)说,“我们必须要人家多买,他本来只想买一个,要说服他买两个,买三个,甚至更多。业务知识强、口才好,可能人家一个感冒,你都能卖上千的东西,我们公司就有这样的人。”
  看记者有些犹疑,美玲马上安慰,“最好的情况是,你把人家病治好,钱也赚到。我们做的就是这行,必须要卖这些赚钱的,懂吧?”
  另一家药店营业员秋月(化名)直言,一个营业员可以选择卖低价药,但工资会很低,这样的人很难在公司生存下去。
  既然要卖高利润药,哪些药品是高利润药,怎么分辨?记者发现这三家连锁药店内药品的售价牌上均大有“玄机”。它们分别在售价牌上通过不同的记号,来标注此药品是高毛利、不赚钱,或是负毛利,以此帮助营业员“精准”推销。不同连锁药店使用的记号种类也不同,分别用字母、人名、星号来标注。
  这些售价牌上的记号十分隐蔽,若非“业内人士”,一般人绝对识别不出,一张小小的售价牌上面,竟隐藏着这样的“奥妙”。
  3月7日上午,站在药店的货架前,记者感到一头雾水。这时,建明前来点拨:“你就看标签,标签带物价员‘张三’这个名字的,一般都是毛利高的;标签带‘李四’这个名字,就是负毛利,基本上都是顾客自选,不用管它的。点透,你就会感觉很简单。”
  “就比如说,这两种药品都是金银花颗粒,只是厂家不一样,你要是卖的话,主要卖‘张三’的,卖价格高的那种,这样提点肯定要更高一些,其实功效都是一样的。”冬梅补充,有些带物价员‘李四’的也会放在前几排,但不用太关注,只要顾客不主动询问,就不要推荐。
  3月7日下午,记者在这家药店“上班”发现每个药品售价标签上,都有“类别”一栏,有的类别栏写着A1、A2,还有的写着C、Cf或是D,不同字母代表着什么意思?
  “‘类别’栏目是根据公司药品毛利来标注的,A2比A1毛利要少一些,C就是不赚钱的,Cf是负毛利的,亏本的意思。D的话,一般是中药和参茸。营业员做业绩,是根据做AD来的。D没有A那么赚钱,但它相比于C,肯定有赚的。”美玲释疑。
  营业员小佳(化名)介绍,只要是在售价标签药品名前打上星号“☆”的药品,都是对他们有利润、毛利高的药品,没有打星号的,是利润一般的。出现“﹡”或“#”记号的,基本上都是不赚钱、甚至是负毛利的药。
  “上班”期间,记者对三家药店里的药品摆放都做了查看,发现有两家存在高毛利药多数摆放在前三排,负毛利药摆放在下两层的共性。另一家药店的药品摆放稍有区别,多将价格高低不同的同类药交叉摆放,营业员在推销时,只需认准“☆”标记或是背熟公司每月发放的主推单上药品即可。举例说明,在这家药店清热解毒类药品的货架上,今辰黄连上清片仅需2.8元,金海棠清火栀麦片也只要1.5元,这两者都被放在货架最底层,而价格高、功效相同的同类药基本上都是20元左右,被放在最显眼的位置。
  这三家药店内,三九感冒灵、京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏等大品牌药品,均被放在不起眼的角落。
  被标记为高毛利的药品,究竟属于什么药?被标记为不赚钱,甚至是亏本的药品,又是哪些药?三家药店营业员回答几近相同:高毛利药多为新药、杂牌药、临近保质期的药品;而负毛利药基本上都是大众熟知的老牌药、医院开出的处方药。
  那么,既然老牌药不赚钱、不推荐销售,为什么还要进货?这是因为药店需要用它们来吸引顾客进店,带动其他药品销售。
  三家连锁药房内,营业员均对记者透露,公司每个月都会下发一张主推药品清单,营业员需要将这张清单背熟。“主推药大多是杂牌,再比如和我们公司有很好合作关系的例如东泰、天力士的药品,也是主推的。”小佳说。
  在两家药店,记者均看到了当月主推清单,上面详细罗列着当月主推药品名、提成额度、功用等类目,而且不同药房的主推药也不同。一家药店3月以“关爱女性健康”为主题的主推流感和妇科类药品,记者看到,营业员的提成从一盒2元到50元不等。而另一家药店的3月主推药品清单中,以保健品及中成药居多,售价为35元的银黄滴丸(0.7g×12d浙江维康药业),营业员提成为1.5元;售价为368元的蛋白粉(汤臣倍健 450g),营业员提成为15.5元。
  “每个连锁药店主推的品种都不一样,如果每个药店都做一样的,肯定不赚钱了。”美玲说。
  3月6日下午,一家药店营业员林朵(化名),一上班就卖出了三盒人参健脾片(买二赠一)。初入行的她显得有些兴奋,因为她将拿到6元的销售提成。
  林朵说,公司库存里还有大量距离保质期仅有半年多时间的人参健脾片,因此,3月份公司制定了人参健脾片单品爆破方案。他们店的任务量是90盒,每销售一盒有3元提成。
  3月8日下午,另一家药店营业员小佳透露,他们店内挂有蓝色“指定商品”标牌的药品,都临近保质期。而标牌如何挂,同样也有技巧。如果一个货架的药品有两头都挂了“指定商品”标牌,这就意味着,两头药品之间的全为临近保质期的药品。
  除了在售价标签上面做标记,熟记每月公司下发的主推药清单,记者在暗访中还发现,药店营业员在推销“实战”中,还常用三种方法来帮助提升业绩。
  当记者讨教销售技巧时,三家店内的营业员都会说到高价药搭配低价药售卖的方法。
  美玲说,药品销售首先要解决顾客的问题,如果一个人喉咙痛,要首先把人家的喉咙痛治好。治好的同时,顺带再挣一点钱。“搭配一个我们自认为有效的药,再搭配一个主推药。这个月我们主推喷剂,虽然这个喷剂只是附带的,也不能起到主要效果,但它对喉咙痛也有效,还能提高营业额。”
  一药店营业员秋月销售起药品来,也有自己的一套。归纳起来,就是“以貌取人”法。
  “要看人,不能一味地推贵的。就比如说,进店的顾客看起来是小姑娘刚上班的,就推便宜的。有个开车的老板过来了,穿起来比较阔气的,那你就推贵一点的,这个你以后慢慢看人会懂的。”秋月说,她做营业员本着的旨意是既为公司赚钱,也为自己谋福利。
  记者观察发现,有的成分并不一样、只是功能稍有重叠的药品,竟也可以被营业员拿来替换着卖。营业员称这种方法为“替换法”。
  3月6日晚,一对年轻夫妇来到新城这家药店指明要买标价为9.9元的“健儿清解液”,在营业员的一番劝说下,最终买了标价为42元的复方鱼腥草合剂。
  记者翻看说明书,健儿清解液主要用于咳嗽咽痛,食欲不振,脘腹胀满,而复方鱼腥草合剂用于外感风热引起的咽喉疼痛;急性咽炎、扁桃腺炎有风热证候者。两者功能有重叠,但不尽相同。“健儿清解液和鱼腥草功能不同,为什么还能换着卖?不完全对症的也能卖给对方?”记者向营业员美玲抛出疑惑。
  “对,只要你说得通就行。鱼腥草是重点要卖的药,健儿清解液卖了亏。”美玲解释,这是药品销售中的“代替法”。“先问你是怎么不舒服要买健儿清解液?有的人说,他是上火,就可以卖鱼腥草,有点咳嗽啊,也可以卖。如果说,小孩不爱吃饭,那你就不能卖鱼腥草了。”
  老百姓熟悉的廉价药去哪儿了?谁助推了廉价药短缺现象的日益严峻?药房在此现象中又扮演着什么角色?带着这样“好奇心”,我“应聘”为市区三家知名药店的营业员,试图发现其中“玄妙”。
  “上班”的过程中,我毫无意外地一一求证到了网上流传的各种“药店潜规则”:药品售价牌暗藏利润等级标记;销售员主推杂牌高价药、新药,将廉价药放置在不起眼的角落; 销售员追求提成将不完全对症的药品推销给顾客;买赠药品、指定药品不是你想象中的“好药”,原来它们快要过期……
  最让我触动不安的更是药店从业人员对于药房推销高价药、隐藏低价药的集体默许。营业员普遍认为主推药毛利比老牌药高得多,药房营业员职责药效却未必更好,如果他们自己买药,“黄金位置的药,一般都不会买。”
  我问他们,这样会不会不安心?他们说,虽然刚开始感觉自己在骗人,有点不舒服,但他们普遍认为,如果这个人在你手上流失了,他们药店不卖高价药,那么顾客就会去别的药店里买。而同样,别人也是这么卖。 说起这个话题,他们的神情大都显得很无奈。
  药店销售员的销售业绩与工资是直接挂钩的,不卖高利润药就没有提成,没有提成工资就会低得可怜。一名在药房从业两年营业员的工资构成为基本工资+单品提成,单品提成有几毛、几元或是十几元的,其中提成为几毛或是一两元的单品占绝大多数,他的基本工资是1800元,想要拿到月薪3000元-4000元,平均一个月至少要卖掉两千多盒药品。
  这样的现实似乎是点出了这个问题的本质——问题的根源其实不是出在个人,而是行业的风气:药店连锁企业越来越多,竞争愈发激烈,进而导致推销高价新药的势头愈演愈烈,为了利润将廉价药隐藏,由此很有可能产生生产企业没有生产廉价药积极性的后果。
  就在目前正在召开的全国两会上,面对日益凸显的廉价药短缺问题,全国政协委员、上海中医药大学附属曙光医院副院长蒋健提出,制定全国统一的廉价药品目录,在保障企业利润的同时合理控制药价,以此破解“药荒”难题。 即使如此,我依然有些忧虑。虽然药房只处在廉价药循环的尾端,但其在作为市场主体拼销售的同时,还要多去履行一份“社会责任”,毕竟若管不好药店这个链条,哪怕生产再多廉价药,药店的“潜规则”也会使廉价药难以到达老百姓的手中。

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